Vị trí ‘không thể thay thế’ của KOL trong ngành TMĐT Trung Quốc

Lĩnh vực thương mại điện tử ở Trung Quốc đang ngày càng được thúc đẩy bởi những người có tầm ảnh hưởng (KOL).

Trong một bộ phim dựa theo câu chuyện có thật, Jennifer Lawrence vào vai một người nội trợ đã phát minh ra cây chổi lau nhà. Cô mang nó lên truyền hình để chào bán. Cô xoay cây chổi, tháo rời bộ giẻ lau để có thể giặt được bằng máy. Những thao tác thật ấn tượng đó đã mang về cho giúp cô gái trẻ bán được 18.000 cây chổi lao nhà chỉ trong 20 phút.

Hình thức mua sắm qua truyền hình thu hút nhiều phụ nữ trung niên. Ở Mỹ, người tiêu dùng chuộng việc mua sắm trên TV. Khác những sản phẩm được trình bày trên các cuốn catalogue, chúng được hiển thị trực tiếp ngay trên truyền hình và công khai về doanh số bán hàng. Thời điểm số đơn đặt hàng giảm cũng lúc sản phẩm mới xuất hiện và màn trình diễn lại bắt đầu. Với sự góp mặt của những nhân vật có tầm ảnh hưởng như diễn viên hài Joan Rivers, chương trình mua sắm trên truyền hình càng thêm hấp dẫn.

Nhân viên bán hàng đang livestream ở một cửa hàng tiện lợi. Ảnh: CGTN.

Tại Trung Quốc, một loại hình mua sắm tại nhà khác cũng ngày càng phổ biến. Trong bối cảnh bùng nổ thương mại điện tử, phát trực tiếp (livestream) cũng được coi là công cụ quảng cáo quan trọng. Cả Alibaba và JD.com đều đã ra mắt nền tảng livestream cho người bán hàng tích hợp trên nền tảng. Qua đó, chủ cửa hàng và các thương hiệu có thể tự thực hiện hoặc hợp tác với KOL để tiếp thị sản phẩm của họ.

Mô hình đang được nhân rộng ở Trung Quốc thậm chí còn tốt hơn các kênh mua sắm tại nhà ở Mỹ. Các buổi livestream cho phép người tiêu dùng Trung Quốc tương tác trực tiếp với người bán hàng hoặc nhân vật mà họ mến mộ. Xu hướng đó thúc đẩy sự hình thành ngành công nghiệp mới là đào tạo KOL.

Tại sao livestream thương mại điện tử lại phổ biến ở Trung Quốc?

Đầu tiên, có rất nhiều người theo dõi chương trình giải trí. Phần lớn người xem và người tiêu dùng của Taobao Live (nền tảng livestream của Alibaba) là phụ nữ khoảng 30 tuổi ở các thành phố nhỏ. Mỗi ngày, họ đều theo dõi chương truyền hình thực tế và livestream của người nổi tiếng.

Sức chi tiêu của phân khúc người dùng này cũng rất cao, Taobao Live bán lượng hàng hóa trị giá hơn 100 tỷ NDT (khoảng 14,9 tỷ USD) trong năm 2018, tăng gần gấp bốn lần so với cùng kỳ năm trước. Trong đó, thời trang và mỹ phẩm là hai danh mục bán chạy nhất trên nền tảng này.

Tuy nhiên, nhóm khách hàng trung niên tương đối khó tính hoặc thiếu quyết đoán. Vì thế, hầu hết nhãn hàng đều phải thuê những người có ảnh hưởng để thúc đẩy doanh số bán hàng. Bên cạnh đó, họ cũng sáng tạo nhiều cách khác nhau để giới thiệu về các tính năng trên sản phẩm. Taobao Live cũng tích hợp các liên kết giúp người dùng dễ dàng mua sắm trên smartphone dễ dàng hơn, cũng như tặng phiếu giảm giá.

Thuật ngữ người có ảnh hưởng (KOL) dùng để mô tả cá nhân hay tổ chức am hiểu về một phân khúc sản phẩm và có sức ảnh hưởng trong lĩnh vực của họ. Khi livestream, KOL vừa quảng bá những vẫn phải đem lạicảm giác chân thực như một người bạn.

Hơn nữa, khán giả và KOL có thể giao tiếp với nhau trong suốt buổi phát trực tuyến. Bản chất của chương trình livestream cũng khuyến khích việc mua hàng theo cảm xúc.

“Người hâm mộ thích xem thần tượng của họ chia sẻ những hiểu biết cá nhân”, Tiger Ai, Giám đốc điều hành Hifan, giải thích. “Tất cả đều có lợi cho việc tăng độ sức hút của cửa hàng, tạo ra một bầu không khí thu hút người theo dõi chi tiền. Livestream đưa sức sống vào sản phẩm, biến việc mua sắm trực tuyến trở thành một trải nghiệm đích thực, mang tính cá nhân và thú vị”.

Các thương hiệu lớn coi KOL là kênh quảng cáo hiệu quả để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Gã khổng lồ mỹ phẩm Pháp L’Oreal là một trong những công ty đầu tiên hợp tác với những người làm livestream. Họ hợp tác với MeiOne vào đầu năm 2016, xay dựng hình ảnh cho một số nhân viên bán hàng truyền thống trở thành ngôi sao livestream.

Ông hoàng son môi Li Jiaqi. Ảnh: KrASIA

“Tôi từng bán hàng theo kiểu truyền thống. Tôi đến gặp khác hàng, dành một giờ để trang điểm và bán được 2.000 NDT tiền sản phẩm”, Li Jiaqi, streamer nổi tiếng trong lĩnh vực làm đẹp, chia sẻ. “Nhưng sau khi tôi trở thành KOL, tôi có thể bán được 2 triệu NDT chỉ trong một giờ”.

Theo sau làm đẹp và thời trang, nông sản bất ngờ nổi lên là phân khúc sản phẩm ăn khách. Taobao gần đây tuyên bố sẽ đầu tư, tìm kiếm tài năng để giúp nhiều nông dân làm giàu nhờ livestream. Ở một quốc gia có vấn đề về an toàn thực phẩm, có nhóm người tiêu dùng rất quan tâm đến việc tìm hiểu về xuất xứ và mua trực tiếp từ nơi sản xuất.

Những gương mặt nổi bật trong làng livestream

Mức độ nổi tiếng của KOL được đo lường bằng doanh số bán hàng trong mỗi phút. Họ thường nhận tiền hoa hồng dựa trên doanh số bán hàng. Ở Trung Quốc, thu nhập của những streamer hàng đầu có thể ngang ngửa với các ngôi sao màn bạc.

Zhang Dayi, người nổi tiếng trên mạng hàng đầu Trung Quốc. Ảnh: Jing Daily

Điển hình là trường hợp của Zhang Dayi. Cô hiện được coi là KOL hàng đầu Trung Quốc. Với vẻ ngoài thân thiện và hiện đại, ngôi sao 31 tuổi này đã kiếm được 46 triệu USD vào năm 2015. Để so sánh, nữ diễn viên Phạm Băng Băng chỉ kiếm được 21 triệu USD cùng năm đó.

Zhang trở nên thành công đến mức cô bắt đầu bán quần áo mang thương hiệu của riêng mình trên Taobao. Cửa hàng của cô đạt doanh thu 100 triệu NDT nhanh nhất vào ngày Độc thân năm 2016 và 2017. Người hâm mộ đặt biệt danh cho co là “Kylie Jenner của Trung Quốc”.

Zhang đang tham gia bốn lĩnh vực kinh doanh gồm quần áo phụ nữ, nội y, mỹ phẩm và sản phẩm gia dụng. Ngoài ra, cô ấy còn là người đồng sáng lập Ruhnn, một công ty chuyên đào tạo KOL.

Viya đang có một công ty chuyên đào tạo người nổi tiếng. Ảnh: China report Asean

Một cái tên đáng chú ý lớn là Viya, người đã soán ngôi của Zhang để trở thành nhân vật thúc đẩy doanh số bán hàng lớn nhất trong ngày Độc thân vào tháng 11 năm ngoái. Cô đã bán lượng hàng trị giá 267 triệu nhân dân tệ trong hai giờ đầu tiên và cán mốc 330 triệu nhân dân tệ vào cuối ngày. Mỗi chương trình phát của cô đạt trung bình 2,3 triệu khán giả. Viya có một lượng người hâm mộ trung thành đông đảo. Giờ đây, Viya có thể bán mọi thứ, từ mascara, dép đi trong nhà đến thực phẩm.

Tuy nhiên, giống bất kỳ công việc nào khác, nghề KOL không chỉ có sự hào nhoáng. Li Jiaqi phải tô 300 thỏi son mỗi ngày. Trước ngày Độc thân, Viya phải livestream bảy giờ đồng hồ mỗi ngày trong 20 ngày liên tục. Nhiều KOL cũng thường xuyên phàn nàn về việc phải livestream muộn bởi vì đó là lúc khác hàng hoạt động tích cực nhất.

Giấc mơ KOL

Thương hiệu mới nhất mà Zhang Dayi muốn bán là Ruhnn, công ty đào tạo KOL. Ruhnn đã niêm yết cổ phiếu trên sàn giao dịch New York vào tháng tư năm ngoái, sau khi huy động được 125 triệu USD.

Công ty của Zhang chịu trách nhiệm tuyển chọn, đào tạo và quản lý hơn một trăm KOL. Mỗi người đều có nhóm riêng quản lý nội dung, thiết kế các dòng quần áo mang thương hiệu riêng và tự điều hành cửa hàng của mình trên Taobao. Nhưng sự cạnh tranh trong ngành rất khốc liệt, có hơn 200 công ty tương tự hoạt động với mục tiêu biến những thanh niên trẻ tuổi thành người nổi tiếng tiếp theo trên Internet. Alibaba đã đầu tư 45 triệu USD vào Ruhnn, trở thành cổ đông lớn thứ tư vào năm 2016.

Taobao Live thúc đẩy chiến dịch thâm nhập vào các thành phố cấp ba và cấp bốn nhằm cạnh tranh với Pinduoduo, trang thương mại điện tử do Tencent hậu thuẫn. Khách hàng mục tiêu của Taobao Live là người tiêu dùng nông thôn. Không muốn tụt lại phía sau, các nền tảng truyền thông xã hội của Trung Quốc như WeChat và Douyin cũng đã kết hợp các yếu tố liên quan đến thương mại điện tử và nhận thức rõ về sự thành công của mô hình KOL.

Giới quan sát tin rằng sẽ không lâu nữa trước khi các công ty thương mại điện tử khác gây được tiếng vang bằng cách săn lùng những tài năng lớn. “Giờ đây, các thương gia đã nhận ra tốc độ bán hàng của KOL nhanh đến thế nào. Những người có lượng người theo dõi trung thành đã trở thành mặt hàng mà tất cả các nền tảng đều muốn sở hữu. Sau tất cả, nếu bạn bỏ qua livestream, bạn đang bỏ lỡ một thị trường trị giá 100 tỷ NDT. Livestream sẽ là mô hình thương mại điện tử chủ đạo trong những năm tới”, Ông Jiang Fan, Giám đốc điều hành của Taobao nhận định.

Anh Phi CBM (theo Week In China)

Đừng bỏ lỡ

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

Liên quan

Mới nhất

5 cách để củng cố mối quan hệ với khách hàng

Đại dịch COVID-19 đã gây ra những thay đổi căn bản trong thói quen mua sắm của người tiêu dùng. Các biện pháp phong...

Tương lai của tiền điện tử trong thương mại điện tử

Giá trị biến động thất thường và sự thiếu tin tưởng là những rào cản lớn khiến tiền điện tử chưa thể trở thành...

4 bí quyết SEO khi bán hàng trực tuyến

SEO là phương pháp quảng cáo hiệu quả nhất trong kỷ nguyên thương mại điện tử. Một chiến lược SEO hợp lý sẽ giúp...

ĐĂNG KÝ ĐỂ NHẬN TIN MỚI MỖI NGÀY

CyberMedia mong chờ được lắng nghe trải nghiệm mua sắm trực tuyến của bạn. Hãy để lại địa chỉ e-mail bên dưới để chúng ta có thể giữ liên lạc.